Storytelling & process commercial
De l’acquisition à la visite technique : un parcours structuré autour des aides
Un parcours client guidé par les aides, pas par le produit
Chez ERGF Solutions, nous ne partons pas du produit, mais des aides et des besoins réels des clients. Le process métier est construit pour rassurer, filtrer efficacement et transformer uniquement quand les conditions sont réunies.
Les 5 grandes étapes du process commercial
Chaque étape a un rôle précis : on ne “vend” pas tout de suite. On filtre, on qualifie, on accompagne, puis seulement ensuite on propose une solution technique.
Comprendre le rôle de chaque maillon de la chaîne
L’objectif de ce module est de maîtriser le fil conducteur : où commence la relation avec le client, et comment elle se termine en chantier réalisé.
Acquisition orientée aides, pas produits
Nos méthodes d’acquisition sont construites depuis plus de 3 ans et restent internes. Ce que le commercial doit retenir, c’est le positionnement.
- Pages et campagnes orientées aides (ANAH, MaPrimeRénov’, CEE)
- Focus sur les aides pour PAC, isolation, BTD, photovoltaïque…
- On évite la logique “produit pur” pour ne pas entrer dans la guerre des devis comparatifs
L’acquisition sert aussi de filtre puissant grâce aux informations demandées au client :
- Surface habitable et ancienneté du logement
- Hauteur sous plafond, isolation existante
- Énergie utilisée (gaz, fioul, électricité, ECS seule ou chauffage + ECS)
- Motivations déclarées (pannes, ras-le-bol du gaz/fioul, envie de changement)
Résultat : des leads déjà filtrés, cohérents avec les aides et nos solutions phares.
Déballe téléphonique & qualification du rendez-vous
La téléprospection ne “vend” pas la solution, elle valide la cohérence entre le profil du client et nos dispositifs d’aides.
- S’appuyer sur la cohérence avec les pages d’acquisition (même promesse, même langage)
- Reprendre les informations de filtrage pour affiner la qualification
- Analyser les montants de factures (recherche de factures les plus élevées possible)
- Valider les motivations : pannes récurrentes, rejet du gaz/fioul, projet de rénovation
Objectif principal : qualifier et poser un rendez-vous utile, pas faire de la vente au téléphone.
Le commercial comme accompagnateur avant tout
Chez ERGF, le commercial est avant tout un accompagnateur. La rencontre client commence par un audit, pas par un devis.
- Réalisation d’un audit global du logement
- Construction de scénarios de travaux (priorités, cohérence énergétique)
- Orientation privilégiée vers la PAC air-eau (RO) quand c’est pertinent
- Possibilité de proposer du photovoltaïque pour certains profils (électrique, etc.)
- Autres options si besoin : PAC hybrides, solutions alternatives adaptées
L’accompagnement sert à aligner aides, besoins et solutions techniques, avant toute proposition chiffrée.
Du rapport d’audit à la proposition de travaux
La vente intervient après la maximisation des droits et la présentation claire des scénarios de travaux.
- Restitution de l’audit et des scénarios envisageables
- Présentation des droits aux aides pour chaque scénario
- Explication du rôle de notre pôle installation (RGE, conformité, suivi)
- Proposition d’un accompagnement complet : montage du dossier, suivi des aides, travaux
- Si le client est d’accord : signature (ou passage en R2 si réflexion en cours)
On ne force pas la vente : on transforme un audit utile en projet concret, dans l’intérêt du client.
Validation terrain & engagement définitif
La visite technique vient sécuriser le chantier, le dimensionnement et les engagements financiers.
- Vérification technique sur site (mesures, contraintes, faisabilité réelle)
- Validation du matériel, de l’implantation et des travaux à réaliser
- Encaissement de l’acompte si paiement comptant ou classique (au démarrage, système d’acompte)
- En cas de financement : pas de chèque d’acompte, la société avance les fonds jusqu’au règlement (après fin des travaux)
- Rattachement au protocole de conformité et à la plaquette (traçabilité, contrôles, RGE, COFRAC)
La visite technique est le dernier verrou de réassurance avant la réalisation du chantier.
Storytelling, process & protocole de conformité
Le process expliqué dans ce module est directement relié à la plaquette protocole de conformité et au module dédié. Pour bien comprendre l’expérience client ERGF, les commerciaux doivent maîtriser à la fois ce parcours et les engagements de conformité associés.
Un fil conducteur unique pour toute l’entreprise
- Acquisition : aides & filtrage intelligent
- Téléprospection : qualification et cohérence du discours
- Accompagnement : audit, scénarios et pédagogie
- Vente : droits aux aides & proposition de travaux
- Visite technique : validation et sécurisation terrain
Le storytelling sert à rassurer et à guider. Le process sert à structurer et à sécuriser. Ensemble, ils définissent l’ADN commercial d’ERGF Solutions.